从这场分享20亿红包的游戏中，除了人性，我还看到了用户增长的困境。

来源：趣玩责编：网络时间：2024-09-06 09:09:22

取而代之的是规则繁多、操作眼花缭乱的游戏。

例如，为了赢得组建建筑团队的奖金，许多人甚至拉拢一年来几乎没有说过话的亲戚。

相应的奖励可能还不到10块钱，这在20亿面前微不足道。

建筑战争

有网友对此评论，为什么不直接发红包呢？

其实，并不是平台不想，而是现在的用户已经“变”了：

用户每天接触的信息越多，他们在应用程序和页面上花费的时间就越短。

再加上激烈的竞争和有限的预算，红包和折扣对用户的吸引力逐渐减弱。

为了留住用户的注意力和钱包，平台被迫推出新的活动让用户参与其中，乐此不疲，于是就有了开场的一幕。

无独有偶，这种用户焦虑不仅存在于电商行业，也困扰着整个中国互联网企业：

线上流量越来越贵，用户留存也越来越难。

艾瑞数据《2019Q2中国互联网流量季度分析报告》显示，近年来人口红利逐渐消失，移动设备总数增长进入瓶颈期：2019Q2移动互联网网民规模净增下降超同比增长50%；另一方面，报告还提到，用户总时长增速明显放缓，总量已见顶。随着短视频格式的快速崛起，不少应用的用户粘性呈现下降趋势。行业内的厮杀局面进一步加剧，跨界竞争也屡见不鲜。

再加上缺乏外部融资，原本靠“烧钱”扩大市场规模的企业纷纷亏损、停摆，甚至倒闭。行业必须重新审视原来“招新、忽视保留”的做法。

因此，我们不难发现各大知名企业设立“首席增长官”职位背后的意义。

据笔者观察，成长的关键主要从以下三个方面入手：

寻找廉价流量，增加流量粘性，实现流量价值最大化

我们来看看目前市场上有哪些值得借鉴的案例：

廉价流量：下沉市场的争夺战

虽然BAT仍在一二线城市拼尽全力，但三线及以下城市和农村市场仍是一片蓝海。面对近6亿人社交、娱乐、资讯、购物等海量需求，谁能率先进入并占领下沉用户的手机，就意味着谁离“百强”更近了一步。亿级国库”。

据相关报道，虽然在收入方面，下沉市场的“铁柱”远不如在大城市工作的夫妻，但考虑到生活成本相对较低，前者对时间和金钱的掌控力较差。其实更丰富。因此，各种崇尚轻松娱乐的消磨应用对他们来说更具有吸引力。此外，熟人关系的信任和看得见的物质激励，使得基于社交互动的“裂变增长”成为可能。

拼多多特价

正是扎根于这样的土壤，拼多多、趣头条才能够在短短三年内从一粒不起眼的花蕾迅速成长为参天大树。

下游市场各大APP

此外，除了上述需求之外，为了快速占领市场、触达用户，拥有支付接口的巨头都将目光聚焦在了“出行”场景。在我去过的一个三线城市，美团、京东、银联在几个月内相继占领了所有公交扫码点，并以人均每天3元左右的低成本补贴获得了大量流量。

那么流量来了之后，如何提高粘性呢？

创造流量粘性的两个关键：游戏化设计+内容社区化

运营界一直有一句话，“生于吸人，死于留人”。

因此，无数运营商愿意冒着“秃头”的风险，设计出一种让用户“用完就不想走，走完又回来”的机制。

以微信读书为例。 2019年1月至5月期间，新增活跃用户近200万。这是由于产品的游戏化设计。我们来看看这背后的秘密是什么？

根据精益数据管理的理念，运营商首先要明确用户留存的核心行为。在阅读工具类应用中，一定是阅读。对应的两个指标是：阅读时间和阅读书籍数。

长期以来，微信读书设立了每周每30分钟兑换1个书币（5小时内有效）的机制，以保证用户能够维持一定的在线时间。但真正激发大量用户每周保留几十小时的本质上还是依靠首读排行榜。它借鉴了游戏设计中的竞争排名机制，让用户通过与好友的比较来获得激励，从而持续自发地增加阅读时长。

此外，为了防止用户看不到有趣的内容，平台借鉴了游戏机制中的随机奖励，让用户每次都可以获得免费书籍、书币（购买书籍）和阅读主题。登录、浏览、绘画或摇动。一旦用户有内容可以消费，就会与“阅读时间”产生关联，从而形成新一轮的正反馈叠加。

最近推出的“3人阅读团队”直接以核心留存行为作为积分制度。完成不同阶段的任务，可以获得相应的奖励。

值得一提的是，按照规定，每次登录、阅读、评论、互动都得一分。其中，阅读获得1分所需时间最长，至少30分钟。从时间成本的角度来看，为了尽快获得积分、赢得奖品，用户行为会倾向于登录、评论、互动、阅读。平台此举实际上是为了营造社区氛围。

社区化的具体过程可以看作：

从这场分享20亿红包的游戏中，除了人性，我还看到了用户增长的困境。

那么提高粘性后，如何增加流量价值呢？

流量的价值：一切围绕变现

如果你想对用户价值做出判断

那么一定是付费用户或者非付费用户（盈利的速度）

这组付费用户中，大付费用户和小付费用户（利润是多少）

因此，用户价值较高的企业有可能更早实现更多盈利。

最终，你更有可能在竞争激烈的商战中笑到最后。

接下来我们看看罗辑思维的Get APP是如何做到的？

从公开信息来看，Get APP是罗辑思维布局知识付费最重要的工具。短短几年内就实现了2000万付费用户，并帮助罗辑思维连续三年实现收入过亿。

其中，获取APP促进用户付费的行为非常值得我们研究：

1、短时间内实现用户破冰支付，性价比极高

刚下载的用户会看到里面全是需要付费的内容，但以下两个是最特别的：

1元=永久解锁最新一季罗辑思维

0.1元=7天试用会员

你感受到发现宝藏的喜悦了吗？我相信大多数人都会像我一样，按捺不住冲动，果断选择付款，生怕便宜没了。但从另一个角度来看，这实际上打通了用户的支付路径，让用户下载后立即充值，从而为重复支付扫清了道路。

2、让用户无法抗拒花钱的充值设置

与传统电商中一次性支付购买不同，采用充值方式。这样做有什么好处呢？

充值和兑换的第一件事就是获取贝壳。这种带有虚拟名称的“货币”首先取代了一个人的实际支付账户，因此花起来不像实际支付那么痛苦。更重要的是，它可以通过增加交易频率来增加GMV：直接付款是一次性购买。一旦购买完成，交易就结束了。随着时间的推移，用户重新激活的成本将会增加。一旦您选择充值，您仍然可以继续交易：很有可能根据您得到的价格设置，您卡内的所有资金都不会被用完。出于对损失的厌恶，用户会想用剩下的，或者尽可能减少差价，生怕自己无法利用平台。这就好比你刚刚在网上购物花了80块。这时你设置了“满88元包邮”的门槛，然后就会发生追加购买或者充值的情况。

其次，它通过锚定效应促进大额充值行为的发生：

A、直接购买208元

B、先充值88元2次，再充值6元4次；

相信大多数人都会直接选择A选项。虽然选择B的话只能多获得1元钱，但实际上还需要多充值5次，太麻烦了。而且，价格也没有定期安排。基于锚定效应，用户会优先选择价格相对便宜的68、88、208档位作为主要充值选择。不过，与普通电商产品相比，这三个价位并不算太低。毕竟我们经常看到88、108、300这样的促销，所以它们悄悄地诱导用户消费更大的金额。行为发生。

即使用户短期内不再进行购买，多余的闲置资金实际上也可以被视为增加了平台的收入。

3. 提高客单价的两种方法

首先，进行了一些调整和改变：

推出的课程价格主要为19.9、39.9、99。相比199元、需要一年左右完成的课程，大部分只需要一个月即可完成课程，可以大大提高学生的课程完成率；同时，小额付费课程让用户有更多选择，减少付费时的心理压力，实现更频繁的购买；另外，由于单门课程时间缩短，备课导师的门槛也可以相应降低。本质上，你得到的课程就相当于电商平台上的产品。您可以选择的课程越多，您可以销售的SKU 就越多（库存单位就越多）。最终，平台取得的收入也不过是原来的Low。

（根据app课程订阅数x课程单价=对应课程的销量）

为了服务超级用户，平台还新设立了“Get大学”。其公布的2019年计划是招收5000名学生。此前的学费由每人10000元提高到12800元。粗略计算，这相当于贡献了6000万以上的销售额。而且，未来，选出的优秀学生还可以孵化裂变获得KOL。结合8月初推出的视频课程，近期二者有可能会更加紧密地合作，积累流量，持续为平台贡献收入。

依靠上述一系列增加用户付费行为的关键行为，Get APP不仅帮助罗辑思维在2015年至2017年的三年内实现了过亿的营收，而且实现了逐年增长的净利润率，高达25.2%，成为其上市。助推器。

概括：

回顾以上案例，我们可以看出，瓶颈期流量利用的关键点在于以下三个方向：

1、寻找下沉市场，结合线下高频需求，通过社交关系链和物质奖励的引导，实现流量获取；

2、通过积分、荣誉、竞赛等游戏化设计，聚合用户生成内容并引导互动，从而增加流量粘性；

3、提高首购性价比，增加价格锚定值，提高消费频次和客单价，实现收益最大化；